Reducir la rotación laboral
Con una alta tasa de rotación, las DEX, distribuidoras de la empresa peruana Alicorp, comenzaron a trabajar en desarrollar una estrategia para mejorar su Clima Laboral junto a nuestra solución Engagement.
Las DEX son una red de 37 distribuidoras independientes que operan en zonas exclusivas y funcionan como franquicias. Actualmente, colocan los productos del portafolio de la empresa peruana, Alicorp en más de 120 mil puntos de venta de este país.
Estas distribuidoras, en conjunto, representan el 45% de las ventas totales de Alicorp, siendo el brazo comercial más importante de la compañía. Es por ello que la organización, pendiente por el éxito de las DEX, encargó al área de Entrenamiento y Auditoría Comercial dar el soporte necesario a las distribuidoras para que puedan operar de la mejor manera.
El reto
En el 2017, se detectó un reto importante en las DEX: había una constante fuga de talento. Cerca del 30% de los comerciales ese año salieron de las distribuidoras. ¿Qué problemas implicaba esta alta rotación? La curva de aprendizaje de un nuevo comercial tomaba hasta cuatro meses para adaptarse a la distribuidora y en ese periodo dejaba de vender hasta 27% de su cuota en el primer mes.
“Valorizamos esta pérdida de venta cuando se renovaba el talento y era mucho dinero. Como toda empresa, buscas que la inversión sobre tu gente se mantenga. Cuando se detectó este indicador se decidió tomar acciones para retener el talento”, señala Manuel Rey, Gerente de Entrenamiento y Auditoria Comercial de Alicorp.
Mediante un proceso interno y manual, a través de Excel, el área enfrentó distintos problemas para conocer los motivos de la alta rotación laboral de las DEX. “La experiencia fue complicada. Tomaba mucho tiempo subir la información y luego analizarla. Nos dimos cuenta que necesitábamos un socio estratégico que pueda ayudarnos no solo a recopilar información, sino que nos dé un reporte individual por cada una de las distribuidoras para así tener una mejor visibilidad del negocio y las oportunidades”, resalta Antonio Seghelmeble, Jefe de Entrenamiento y Auditoria Comercial.
Clima & Engagement
Este escenario comenzó a cambiar en el 2018, mediante la plataforma Engagement se pudo aplicar una evaluación a todos los colaboradores de las DEX para identificar los factores que generaban la alta rotación.
“Había una falta de conexión emocional entre el líder y los vendedores. Se les veía a partir de un número y no como una persona. Faltaba esa sensación de sentirse bien, sentirse identificado con la red. Nos dimos cuenta que se debía mejorar los estilos de liderazgo”, comenta Antonio Seghelmeble.
Los resultados de esa primera medición de Clima, les permitieron a las DEX y Alicorp conocer las tres dimensiones que debían trabajar para mejorar el estilo de liderazgo en las distribuidoras: Capacitación, Infraestructura y Camaradería. El desarrollo de estas aristas, a través de programas especiales para mejorar la comunicación, habilidades blandas, espacios de integración, salud y más; generaron un impacto en la fuerza laboral.
Resultados
Para los años 2019 y 2020, la evolución de las DEX en el aspecto humano fue notoria y mediante el trabajo permanente en esas tres dimensiones han reducido su rotación laboral en 19 puntos porcentuales y mejorado su nivel de compromiso en general: en la última evaluación del 2020 obtuvieron un nivel de engagement del 91%.
La estrategia escalonada del equipo liderado por Manuel Rey por trabajar el liderazgo y que, a partir de allí, se mejorara la relación con los colaboradores no solo ha significado un gran ahorro de tiempo y dinero en capacitaciones a nuevos comerciales, sino que hoy las DEX son un lugar donde su fuerza de ventas desea estar y desarrollarse.